传统企业做电商的思考---天语手机

本人在2013年有幸在天语手机做了几个月天语电商的运营产品经理，有幸从天语内部了解了这个企业，那时有很多思考，在时过一年后，我想即使下面我说的有涉及商业机密，1年时间了，也可以解密了。这不拿出来把他们晒晒太阳。一、天语企业战略建议

1.天语成立集团。旗下分设天语公司（经营天语品牌）和一家互联网手机企业（经营大黄蜂品牌）。
2.从天语集团分拆出一个独立的互联网手机公司。品牌”大黄蜂“。计划未来大黄蜂品牌独立上市。
    从组织架构，到营销体系，销售方式，都是互联网形式。如果不这样，老的组织、销售营销体制下很难孕育出互联网公司。只会形成利益冲突。而且孩子越大，冲突越深。

    这个公司五脏俱全，从手机设计、研发，到制造，到互联网销售、营销，再到售后服务。（当然，可以借用天语目前线下资源。与线上资源行程完美互补。）总之，做到完全独立。因为要从组织架构上根本上就是互联网的组织架构。互联网架构扁平化，层级少，言路敞开，任何人的好想法都可随意表达，不受越级上报，层级限制。传统组织架构层级多，无法适应互联网的快速变化。

    这样做还有一个原因就是从特劳特的定位理论来说，天语在人们心中已经有了一个稳固的定位，山寨机，低端。这些无法改变。只能重新塑造一个新的品牌，重新建立定位。这个过程犹如重新建立一个企业，甚至更难。

    另外，还有一个原因，人们到网上商城来买手机，不是因为网上这个商城做的如何好。根本上，是因为手机好，如果一个互联网手机公司，只负责网站，那么一切都将是空谈。只有这个互联网手机企业负责全部的从手机设计生产到销售、售后的所有环节，并使用互联网思维经营运营以上这些环节，才是真真正正的互联网手机企业。

    建议传统渠道的老员工管理层，看一本书《肉丸冰淇淋营销学》里面揭示了，传统行业为什么不能够嫁接在互联网这种新模式上的根本原因。提出的解决方法就是：要让组织架构与营销模式统一。即：互联网销售模式必须配合互联网形式的公司组织架构。

    分拆的一个重要理由是：目前产品（手机）的质量，十分糟糕，看看网上的第三方论坛的评论就知道了。所以互联网公司大黄蜂需要有自由选择手机制造商的权利。从源头控制口碑。否则，按照目前的手机质量，电商做得越出名，天语的品牌名声越加速变差。

二、品牌策略：
    建立与天语传统行业手机截然不同，独立的手机产品。要做到这点就要求，从手机的设计到手机设计的需求来源都是不同于天语传统的就有模式。


    建议互联网手机公司使用“大黄蜂”品牌。产品充分围绕“参与”这个词设计。产品的设计和运营都要符合这个参与的策略。
（1）我们的产品经理要参与到大学中，发表演讲、讲座。与大学生交谈沟通，更重要的是“观察”（我跟人认为，询问或者用户调查是最蠢的方式，只有通过产品经理自己观察客户的行为，客户所遇到的问题，之后加上产品经理自己的专业知识，如何给客户提供更好的操作体验，如何解决客户遇到的问题，只有这样才能发现客户真正的需求，才能设计出引领客户的产品。）观察大学生真正需要什么样的手机。
（2）大学生（不只限于）可以参与手机的设计，可以定制彩壳、手机配件，甚至可以参与到手机的电路板设计。任何手机环节。
    总之，一切都需要强调：“参与”。“参与”和“分享”就是一对孪生兄弟，不可分开。这个目标客户群的特点也是乐于参与和分享。在尽可能多的地方（不仅仅在，网站中会加入“分享”，在sns的官方微博，在商城中sns账号登陆后的发布微博产品信息。）要考虑客户分享，分享便捷性，分享的入口可见性。
    由于目标客户群决定，应该与“人人”和“诚客凡品”深度合作。交换客户资料，提供活动奖品。特权（凡客某某级别会员可以以xxxx元购买某款大黄蜂。）。
    注意：就目前的公司实力，坚持不像苹果、三星、华为那样搞技术创新。把注意力集中在设计创新，因为技术创新，需要更少的资源，成本低，但见效快，利润高，符合公司目前的实际情况。
品牌定位：“中端”
目前高端市场被苹果、三星牢牢占据。中端市场有：HTC、小米，华为、中兴、天语激烈争霸。低端三线品牌不胜枚举。
天语要做的是：
大黄蜂品牌（牛虻、小蜜蜂等等未来型号）做成中端，大学生。
天语品牌，做成低端，一提到天语就是性价比最高的手机。

目标客户群：“大学生”辐射范围：“高中生”。
这样可以培养未来的高端客户群。前提是产品（手机）质量过硬，给客户留下美好感。而非不可靠的印象（现在的口碑就是这样）

互联网方式相对于传统渠道的优势在哪里？
1.可以实现预售、贷款销售。网站可以保留客户信息，而传统渠道销售交易只发生在交易时、影响客户也只发生在客户进门后。而互联网则可以保留客户信息，影响他的一生（当他从大学毕业时，收到大黄蜂的恭喜、励志短信，并建议他步入工作职场，需要适合职场的白领手机，而非学生机了。），而且交易可以发生在一生，利用贷款、预付定金等方式。
2.

一些具体想法：
1.在校园常态化的搞活动，竞赛、分享心得可抽奖（文案：分享xx可免费得xx手机）
2.手机的产品经理走到校园中，给工业设计、产品专业的讲座。塑造企业的形象，和塑造企业明星，大学生普遍喜欢偶像，那就塑造一些。同时让他们了解大黄蜂这个企业，对企业产生好感，从而对产品产生好感，培养对品牌的忠诚度。从这些产品经理的不断”广告“中，要达到一个目的，就是塑造大黄蜂这个品牌的文化。塑造一种，大黄蜂紧随时尚需求，是针对大学生设计的手机，是大学生手机，大黄蜂的企业是互联网时髦、进步、年轻、有活力的企业（类似淘宝塑造自己的企业文化），喜欢倾听大学生。这样也可以吸引优质人才来公司。
3.对于学生这个特殊的信誉优质群体，可以展开信用销售。例如：信用卡消费（0元购机每月只需支付100元）、个人期货消费。
4.等到在大学生中塑造品牌3年后，可以考虑建立高端品牌。高端（中高端）品牌直指大学刚毕业，将要参加工作的准白领们，他们对未来充满幻想、希望。当领到第一份薪水时，是否需要把学生时代的手机，换个更符合目前角色需要的。关键点：塑造这个高端品牌，必须符合这个从学生变为新职场白领的新角色需要的诉求。这个品牌文化、定位、广告文案，都要很好地满足这个角色扮演的需求。
5.提供每3个月提供一次免费换膜服务。可到天语线下任意实体店。这样借用了线下资源。提升了服务，坚定了客户做出购买决定的决心。有利于促成交易。
6.制作各种适合大学生群体的手机壳，并且必须只能大黄蜂手机才能够使用，并且申请外形专利，请专业的打假维权公司维护专利。具体想法有：（a）适合足球、篮球、跑步运动使用的胸前十字背带式手机壳，可以把手机绑到胸前，还有3根绳子的护心镜，很酷的。（b）可以拉伸并自动收缩的耳机和手机壳整合部件。一拉可以任意抽出耳机一定长度，按手机壳上的一个钮，耳机线收回。适合大学生爱听音乐，可以配合魔音耳机那样的宽线，更时髦，从工艺上更好实现伸缩。（c）丢手机是女生，甚至女人最大的痛点。大黄蜂手机配一个银行卡大小的卡片，这个卡片可以平时放到钱包中，手机中加入距离感测芯片，利用手机的电池和喇叭。当手机与卡片离开一段距离（如果距离可以通过手机中的软件界面可以设定就更好了。）即发出声响。每个手机通过序列号绑定一个特定的卡片，可以另行购买多张卡，但价格会贵（高附加值）。同时提供卡坏或丢的补办，补办也是高附加值的。
7.从与阿里的合作可以领悟出，塑造一个品牌最好、最快的方法是：和知名公司、知名品牌合作。无论合作是否产生好的预期。但都会有个副产品，品牌的知名度借合作伙伴的知名度提升了。其实360的周鸿伟深知此，经常与人吵架，只要对方一搭讪，就说明，他与对方是同一阶层了。阿里最近与万网合作的聚石塔，也是。马云的这种合作精神。值得借鉴。
8.需要警惕，三星开始逐步向中低端市场的渗透。通过三星这个高端品牌向中低端渗透。千元百元手机频出。如何用三星的优势带来的劣势打败三星呢？？这是个问题。